O ser humano é pretensioso. Vez ou outra passamos receita de como fazer isso ou aquilo, mesmo que nossa experiência não seja daquelas dignas de nota nas páginas da história universal.
Advertidos os leitores, pedimos vênia para discorrer brevemente sobre como conquistar e manter clientes. O breviário se esteia em nossa experiência cotidiana e em literaturas especializadas.
As certezas e incertezas são poucas na vida - se é que existam absolutamente -, mas nos negócios uma certeza se aceita, qual seja, “se você fizer mais do mesmo” não alcançará o sucesso pretendido. Disso nos alertam os consultores quando dizem: sejam criativos e inovadores! Então urge que inovemos na prestação de serviço e na venda de mercadorias e produtos. Um diferencial, tal como preço e qualidade, atendimento personalizado, rapidez e segurança na entrega etc., há de existir.
Bom, nessa fase já estamos na execução do negócio. Antes devemos planejar a entrada no mercado. Como fazer? Vamos partir do pressuposto de que você tem perfil empreendedor, ou seja, está convencido de que pode vencer, mesmo correndo riscos calculados. Se já atua em alguma área prospectada, os conhecimentos prévios lhe darão vantagem. Se não, saia a campo e colete informações com amigos, pessoas estabelecidas no setor e instituições do nível do Sebrae. Quem será seu fornecedor ou instrutor? Quem será seu cliente? O local da prestação de serviço ou do comércio é essencial. Não se esqueça de que a mortalidade prematura das empresas ocorre por falta de fluxo de caixa. Assim, se prepare para atravessar período sem faturamento ou lucro.
Escolhemos as seguintes dicas para você, extraídas das lições difusamente contidas no livro MARKETING TRENDS 2014:
1 – QUEM SERÁ NOSSO CLIENTE
Pessoas fazem negócios com pessoas que CONHECEM, GOSTAM e CONFIAM, ou recomendadas por pessoas que conhecem, gostam e confiam.
2 – COMO FORMAR CLIENTELA
Construir clientela e prosperar EVOLUI DIRETA e PROPORCIONADAMENTE à sua CAPACIDADE DE PRESTAR, gradativamente, e a POUCAS PESSOAS, SERVIÇOS DE EXCEPCIONAL QUALIDADE.
3 – COMO RETER CLIENTES
Ainda hoje poucas e teimosas empresas insistem em RETER CLIENTES mediante SUBMISSÃO. Uma tentativa descabida e extemporânea de prevalecer pela força decorrente da DEPENDÊNCIA, e não pelo APREÇO, ADMIRAÇÃO, CARINHO, AMOR, LEALDADE, próprias das empresas e marcas modernas.
4 – DIMENSÃO DO NEGÓCIO
OU SEU NEGÓCIO é de NICHO ou MASSA. Ou indústria ou artesanato. Não adianta querer ter os dois, ou ter DNA de indústria e se meter a artesão, ou ter DNA de artesão e se meter em território onde só cabe quem produz em massa, volume, industrialmente.
5 – SOCIEDADE DE SERVIÇOS ou PÓS INDUSTRIAL (sociedade de hoje)
O CAPITAL não é mais o DINHEIRO e sim o CONHECIMENTO.
6 – RECRUTAMENTO DE COLABORADORES
ENCONTRAR AS PESSOAS CERTAS e saber guardá-las para construir o time vencedor é um grande DIFERENCIAL.
7 – TEMPO PARA CONQUISTAR O MERCADO
Nada acontece do dia para a noite a não ser a escuridão.
8 – O QUE AS PESSOAS COMPRAM
Pessoas não compram produtos; COMPRAM OS SERVIÇOS que os produtos prestam. Empresas jamais podem ser apaixonar por produtos, e sim, o tempo todo, e para sempre, pelas PESSOAS QUE COMPRAM OS SERVIÇOS que seus produtos prestam.
9 – O QUE POSTAR NO DIGITAL (internet)
Conteúdo de qualidade.
Todo empreendimento começa com o primeiro cliente. Como conquistá-lo? Conquista-se com negociação ética e justa para ambas as partes. Para o cliente, a sensação de ganho é o que mais predomina. Então, faça com que ele sinta que está ganhando ao comprar seu produto ou serviço. Para isso, concentre-se no interesse do adquirente, no resultado que ele auferirá e nas possibilidades de pagamento. Tenha em mente que o cliente dificilmente acreditará no preço ou valor do serviço tal como pedido na oferta inicial. Desconto se impõe no Brasil. Saiba que o preço final será menor do que o anunciado no começo das tratativas. É recomendável adicionar ao preço o percentual do desconto.
É mais barato manter os clientes da carteira do que conquistar novos. Como mantê-los? Entregue mais do que o comprado!
Mil maneiras de galgar sucesso nos foram legadas, mas todas requerem foco e resiliência. Um sábio disse “Não tenha medo de crescer devagar; tenha medo de ficar estagnado”.
AUTOR:
DEUSMAR JOSÉ RODRIGUES
Contador e Advogado
CONTATO:
www.ottcontabilidade.com.br
