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100 Lições de Vendas

No mundo dominado por fórmulas, regras, receitas variadas, abundante literatura de autoajuda temos à disposição. Alguns as rotulam de chatas, de lugar-comum, mas, sinceramente, pensamos que qualquer leitura nos enriquece, e quando desperta algo adormecido em nós, motiva e nos empurra para frente. Nesse trilho, trafega o livro 100 Lições de Vendas, cujos fragmentos selecionados pinçamos abaixo:
 
1 – MOTIVAÇÃO:
 
I) Acredite que será bem bem-sucedido, e você será;
 
II) A motivação é uma chama interior. Se outra pessoa tentar acender essa chama por você, ela provavelmente queimará por pouco tempo;
 
III) Sempre tenha em mente que a sua determinação de vencer é mais importante do que qualquer outra coisa;
 
IV) Caia sete vezes. Levante-se oito;
 
V) Quando você é apaixonado pelo seu produto, vendê-lo é a consequência natural de compartilhar essa paixão;
 
VI) A sua grande oportunidade talvez esteja onde você está agora;
 
2 – PREPARAÇÃO:
 
I) A autoconfiança é a chave do sucesso. O segredo da autoconfiança é a preparação;
 
II) Que seu anzol esteja sempre lançado; no riacho mais improvável, haverá um peixe;
 
III) Muitas coisas pequenas se transformaram em grandes pelo tipo certo de publicidade;
 
IV) ... Você talvez tenha produtos e serviços ótimos, mas se não conseguir se comunicar bem, está perdido;
 
V) Não comece o seu dia na prática antes de terminá-lo na teoria;
 
VI) Quando deixar recado com um recepcionista, pergunte a hora exata em que o seu cliente está disponível para conversar e ligue naquela hora. Pergunte como o recepcionista se chama e sempre trate-o pelo nome quando ligar para o seu cliente. Lembre-se de ser cortês com todos com quem você falar, pois cada uma dessas pessoas é uma porta de acesso o seu cliente;
 
3 – APRESENTAÇÃO:
 
I) Fale claramente, se você falar; talhe cada palavra antes de soltá-la no ar;
 
II) Ninguém consegue se lembrar de mais de três argumentos;
 
III) Se um produto não está vendendo, eu quero que ele circule, pois ele ocupa um espaço que poderia ser gasto com outro produto que tenha boa saída. Além do mais, ter um produto agonizando nas prateleiras não ajuda em nada a nossa imagem;
 
IV) As pessoas não gostam que vendam para elas – mas elas amam comprar;
 
V) A maior parte das pessoas acha que “vender” é o mesmo que “falar”. Mas os vendedores mais competentes sabem que ouvir é a parte mais importante em seu trabalho;
 
VI) As vendas tradicionais se baseiam na venda de um produto ou de um serviço, e ainda sim, até que os compradores saibam como suas escolhas e novas compras afetarão sua cultura, eles adiam a sua decisão;
 
VII) Um vendedor medíocre fala. Um vendedor bom explica. Um vendedor melhor demonstra. E os grandes vendedores inspiram o comprador a enxergar os benefícios por conta própria;
 
VIII) Quando as pessoas riem das suas piadas, elas estão involuntariamente concordando com a sua mensagem;
 
IX) Quando você fizer uma apresentação de vendas, identifique as causas da dor de cabeça do seu cliente, o que o tira o sono dele. Quando tiver identificado pelo menos três motivos de preocupação, aí sim apresente a aspirina (solução) que resolverá a dor de cabeça;
 
X) Conecte-se a seu público através de narrativa. ... Que tipo de história você deve contar? As melhores histórias são aquelas com as quais o seu cliente pode se identificar. Fale sobre um de seus clientes que solucionou um problema ao fechar negócio com você. Faça com que a história seja envolvente incluindo detalhes emocionantes;
 
XI) A conclusão de uma apresentação deve resumir todos os seus principais temas, de modo que o público sinta-se como se tivesse acabado de assistir a um documentário divertido no cinema;

4 – SERVIÇOS:
 
I) Preço e qualidade à altura do mercado só permitem que você entre no jogo. Serviço é o que ganha a partida;
 
II) Não é o cliente que deve lembrar-se de você. É você tem que a obrigação e a responsabilidade de fazer com que ele não tenha chance de esquecê-lo;
 
III) Eis uma regra simples e poderosa: sempre dê às pessoas mais do que elas esperam receber;
 
IV) Regra 1: o cliente tem sempre razão. Regra 2: se o cliente não tiver razão, releia a regra 1.
 
As dicas estão dadas. Aliadas a foco e resiliência, elas ajudarão você a encontrar o seu estilo pessoal, insubstituível, com o qual vencerá nas vendas, pois estamos, a todo tempo, negociando e vendendo algo, físico ou intangível, e fazemos isso até no lazer.
 
 
Livro. 100 lições de vendas: dos maiores vendedores de todos os tempos. Org. Leslie Pockell, Adrienne Avila. Tradução: Julia Debasse. 1º ed. RJ, Versal, 2015.
 
Resenhado por:
DEUSMAR JOSÉ RODRIGUES
Contador e Advogado
 
Contato:
www.ottcontabilidade.com.br

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