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O Vendedor Possui Mais Informações do que o Comprador

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Sob o ponto de vista jurídico, a assinatura manual ou eletrônica de um contrato é ato final. Anteriormente, os policitantes engendraram tratativas e apararam as arestas.

 

Se pudéssemos definir este processo, diríamos que a “negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses em comuns e outros opostos.”

 

Embora desejável, o nível de informações nem sempre está em equilíbrio entre as partes contratantes.

 

Há cinquenta anos, reinava a ideia de que os mercados deixariam qualquer um que quisesse vender mercadorias ou bens por certo preço fazer negócio com qualquer um que quisesse comprá-los por certo preço. Todavia, George Akerlof[1] explica como a incerteza causada por informação restrita pode levar a uma falha de mercado.

 

Compradores e vendedores têm uma quantidade diferente de informações, e essas diferenças ou assimetrias podem ter efeitos desastrosos no mercado.

 

Regra geral, o comprador de um carro usado tem menos informação sobre o qualidade do veículo do que o vendedor, que já pôde verificar se o carro está pior que outro parecido (se o veículo é um “abacaxi”).

 

A existência de “abacaxis” desconhecidos no mercado cria incerteza na cabeça dos compradores, que passam a se preocupar com a qualidade de todos os carros usados, postos à venda.

 

Essa incerteza faz os compradores baixarem o preço que desejam pagar por qualquer carro, e então os preços caem no mercado.

 

Em tese, isso poderia baixar tanto os preços que o mercado faliria e não haveria comércio por preço nenhum, ainda que haja pessoas dispostas a comprar e vender. Em contraponto, os vendedores profissionais oferecem garantias temporárias e fazem previamente perícia no veículo a ser anunciado ao público.

 

Uma seleção adversa ocorre no ramo de seguro-saúde. Os compradores de apólices sabem mais sobre seu estado de saúde que os vendedores. Assim, as seguradoras se veem negociando com indivíduos que elas preferiram evitar: os menos saudáveis. Esta probalidade significa que as seguradoras acabam, na média, com riscos maiores que os cobertos pelos prêmios. E o contraponto está no aumento do valor dos prêmios de seguro na medida em que a idade do cliente aumenta.

 

 

AUTOR:

DEUSMAR JOSÉ RODRIGUES

Contador e Advogado

 

CONTATO:

www.ottcontabilidade.com.br



[1] O Livro da Economia / Nial Kishtainy et al. 1 ed. São Paulo. Globo Livros, 2018, pp. 274-275.

 

 


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