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O Medo de Perder é Maior do que o Desejo de Ganhar

Décadas atrás, dominava a ideia da “pessoa econômica racional”, ser que encarava todas as decisões racionalmente, comparava custos e benefícios e tomava decisão que lhe daria melhor resultado.

 

O quadro mudou quando os psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman analisaram a psicologia da tomada de decisões e respaldaram suas hipóteses com exemplos empíricos.

 

Os pesquisadores constataram que as pessoas são influenciadas pelo modo como a decisão é apresentada.

 

Os economistas achavam, até então, que as pessoas fossem avessas ao risco. Exemplo: se têm a opção entre realmente receber R$ 1.000,00 ou 50% de chance de receber R$ 2.500,00, é mais provável que optem pelos R$ 1.000,00 garantidos.

 

Os psicólogos montaram a situação contrária, dando às mesmas pessoas a opção de perder inteiramente R$ 1.000,00 ou ter a chance de 50% de não perder e 50% de perder R$ 2.500,00.

 

As pessoas que escolheram a opção segura no primeiro exemplo, agora optaram pela alternativa mais arriscada do jogo de não perder ou perde muito.

 

A pesquisa mostra que o modo de apresentar as opções influencia a decisão, mesmo que os resultados sejam os mesmos.

 

Tversky e Kahneman descobriam que as pessoas são avessas ao risco quando diante de ganho, mas propensas ao risco quando diante de perda. Ainda, as pessoas são avessas ao risco e, destarte, desejam assumir riscos para evitar perda na situação em que não assumiriam riscos para ganhar algo. Eis mais um exemplo: a queda da utilidade ao perder R$ 10,00 mostra-se maior do que o ganho de utilidade ao ganhar R$ 10,00[1].

 

As principais descobertas do trabalho, ou seja, de que gostamos menos de perder do que de ganhar e que interpretamos as perdas e ganhos num contexto, ajudaram a esclarecer por que os indivíduos tomam decisões incompatíveis com a teoria da utilidade esperada (ganho) ou a ideia da pessoa econômica racional.

 

Assim, se o governo quer encorajar o povo a adotar algo, é mais provável que tenha sucesso se enfatizar os ganhos positivos. Se quiser que a população rejeite algo, deverá se concentrar no que ela perderá. Igualmente, o marketing e a publicidade se beneficiam desta teoria econômica comportamental, e disto são provas as promoções “tudo pela metade do preço”.

 

Referência: O Livro da Economia / Nial Kishtainy et al. 1 ed. São Paulo. Globo Livros, 2018, pp. 266-269.

 

Resenhado por:

DEUSMAR JOSÉ RODRIGUES

Contador e Advogado

 

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[1] Poder-se-ia dizer assim, sem rodeios: o medo de perder é maior do que a desejo de ganhar. Talvez seja por isto que o ramo dos seguros (de vida, bens móveis e imóveis, etc.) é tão pujante e inevitável.

 


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